購買決策是指消費(fèi)者謹(jǐn)慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性并進(jìn)行選擇、購買能滿足某一特定需要的產(chǎn)品的過程。

在復(fù)雜購買中，消費(fèi)者購買決策過程由引起需要、收集信息、評價方案、決定購買和購后行為五個階段構(gòu)成。

（一）引起需要

（二）收集信息

消費(fèi)者信息來源主要有個人來源（如家庭、朋友、鄰居、熟人）、商業(yè)來源（如廣告、推銷員、經(jīng)銷商、包裝、展覽）、公共來源（如大眾傳播媒體、消費(fèi)者評審組織等）、經(jīng)驗(yàn)來源（如處理、檢查和使用產(chǎn)品）等。

（三）評價方案

1、產(chǎn)品屬性。即產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者需要的特性。

2、屬性權(quán)重。即消費(fèi)者對產(chǎn)品有關(guān)屬性所賦予的不同的重要性權(quán)數(shù)。

3、品牌信念。

4、效用函數(shù)。

5、評價模型。

（四）決定購買

（五）購后行為

購買者對其購買活動的滿意感（S）是其產(chǎn)品期望（E）和該產(chǎn)品可覺察性能（P）的函數(shù)，即S=F（E，P）。若EP，則消費(fèi)者會感到不滿意。

購置決策的影響因素：

個人因素的影響：

1、穩(wěn)定因素；

2、隨機(jī)因素。

心理因素的影響：

1、感覺；

2、動機(jī)；

3、經(jīng)驗(yàn)；

4、態(tài)度；

5、個性。

社會影響：

1、角色和家庭；

2、相關(guān)群體；

3、社會階層；

4、文化。