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控制銷售費(fèi)用的措施

使用合理的控制措施。降低銷售費(fèi)用，以較少的費(fèi)用獲得較多的利益。銷售費(fèi)用的控制主要包括銷售管理費(fèi)用控制和市場推廣費(fèi)用控制。

1）銷售管理費(fèi)用控制

銷售管理費(fèi)用控制是指對管理整個產(chǎn)品銷售過程所花費(fèi)用的控制，其中銷售管理費(fèi)用包括三個方面。

（1）日常管理費(fèi)用

這一項費(fèi)用包括實(shí)施產(chǎn)品銷售的日常工作管理所花費(fèi)用。如采購費(fèi)、人事費(fèi)、會計費(fèi)、總務(wù)費(fèi)等?？刂迫粘９芾碣M(fèi)用需要做到以下三點(diǎn)：

①分析、評估每個項目，減少不必要的費(fèi)用支出；②記錄費(fèi)用支出情況，定期核查；③費(fèi)用控制要適度，不可過高或過低。

（2）機(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用

建設(shè)和管理產(chǎn)品銷售組織所花費(fèi)用，如營銷團(tuán)隊建設(shè)和管理費(fèi)用、維持售后服務(wù)機(jī)構(gòu)所需費(fèi)用等?？刂茩C(jī)構(gòu)設(shè)置費(fèi)用要考慮以下四個方面：

①市場規(guī)模及發(fā)展?jié)摿Φ拇笮?；②企業(yè)所擁有的資源狀況；③市場的競爭激烈程度；④預(yù)設(shè)機(jī)構(gòu)的大小。

（3）營銷人員費(fèi)用

包括營銷人員進(jìn)行產(chǎn)品銷售活動所花的差旅費(fèi)、交通費(fèi)、通信費(fèi)以及工資等。控制營銷人員費(fèi)用一般有五種方法：

①自行負(fù)擔(dān)，即營銷主管制定傭金比例時，將費(fèi)用支出計算在內(nèi)，此法適用于純傭金方式。優(yōu)點(diǎn)是公平一致，處理簡單，能保證企業(yè)利潤。缺點(diǎn)是營銷人員行動不易控制；業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，支出也不同，對營銷人員較不公平。

②限額報銷逐項限制法，即對營銷人員所有可能的開支逐項制定一個最高限額。好處是能夠合理控制營銷人員的各項費(fèi)用開支。

③總額限制法，即規(guī)定營銷人員一定時期內(nèi)所報銷費(fèi)用總額的最高限額。它的缺點(diǎn)是有些費(fèi)用很難確定限額。

④無限額報銷逐項報銷法，即不限額度允許營銷人員就其所支付的費(fèi)用逐項報銷。優(yōu)勢是靈活、有效，有利于營銷人員建設(shè)性地開展工作。不足之處是費(fèi)用控制程度較差，需要進(jìn)行定期核查。

⑤完全報銷法，營銷人員只需定期報告費(fèi)用支出的總額，即可全額報銷。優(yōu)勢是可以激發(fā)營銷人員的責(zé)任感。缺點(diǎn)是只適用于能力和信用度較高的營銷人員。

2）市場推廣費(fèi)用控制

市場推廣費(fèi)用控制是指對在整個產(chǎn)品推廣過程中所花費(fèi)用的控制。其中包括廣告宣傳費(fèi)用、促銷費(fèi)用、市場輔助用具費(fèi)用三個方面。

（1）廣告宣傳費(fèi)用。

廣告宣傳費(fèi)用的控制可以從三個步驟著手：

第一步，依年度廣告計劃為依據(jù)，安排各月廣告費(fèi)用；第二步，合理制定各區(qū)域廣告宣傳預(yù)算，并監(jiān)督這些費(fèi)用的使用情況；第三步，如遇到問題，應(yīng)與相關(guān)媒體協(xié)商，及時解決。

（2）促銷費(fèi)用。

具體來說，控制促銷費(fèi)用的步驟如圖26所示。

（3）市場輔助用具費(fèi)用。

控制市場輔助用具費(fèi)用時，應(yīng)注意以下三個方面：

①依據(jù)區(qū)域情況的不同，分配相應(yīng)的市場輔助用具；②根據(jù)市場銷售情況，合理分配費(fèi)用數(shù)額的多少；③設(shè)置專人定期檢查輔助用具使用情況。